Başarılı Bir Satış Süreci Nasıl Olmalıdır ?

Etiketler:, ,

Satış kavramından söz edildiği zaman, satış kavramıyla ilgili herkesin bir fikri ve tanımı olacaktır. Öncelikle satışın literatürde yer alan klasik tanımlamasını yapalım; satış, satıcı ile müşteri arasında gerçekleşen mal veya hizmetin satıcı tarafından müşteriye verilmesi ve bunun karşılığında bir bedel alması sürecidir. Tanımlamasında göründüğü üzere satış kolay bir süreçtir. Fakat devamlı olarak bir satış takvimi oluşturmak o kadar da kolay bir süreç değildir. Özellikle değişen dünya ve getirdikleri ile birlikte müşteri kavramı oldukça değişti. Satış sadece mal ve hizmetin bedel karşılığında alınıp satılmasından çıkıp, müşteri ihtiyaç ve isteklerine göre yapılabilecek bir sürece evrildi. Bu sebeple satış sürecinin önemi ve zorluğu arttı.

Satış süreci özellikle şirketler için hayati önem taşımaktadır. Satış sürecini belirli bir düzen içerisinde yürütemeyen şirketler başarılı olamazlar. Sürecin doğru bir şekilde yönetilmesi gerekir. Başarılı bir satış süreci gerçekleştirmek için dikkat edilmesi gereken bazı önemli noktalar vardır.

  • Öncelikle şirketin potansiyel müşterilerini iyi tanımlaması gerekir. Müşterinin ihtiyaç ve istekleri net olarak bilinmelidir ki satış süreci ona göre yapılandırılabilsin. Satış sürecinin temeline eğer müşteri konulursa sürecin başarılı olması kaçınılmazdır.

 

  • Diğer bir nokta ise şirket çalışanlarıdır. Ürettiğiniz ürün veya hizmet üst düzey kalitede olsa dahi çalışanların yapabileceği hatalar hayati problemlere yol açabilir. Bu sebeple çalışanlar arasında iletişimin akıcı ve sürekli olması gerekir. Müşteri ile iletişim kuracak olan çalışan müşterinin bilgilerini görüntüleyebiliyor olmalıdır. Ancak bu hayati bilgiler ışığında doğru bir iletişim gerçekleştirilebilir ve bu son kertede satış sürecini olumlu etkileyecektir.

 

  • Müşterinin doğru ve iyi bir tanımlamasına ulaşmak adına müşteri veri tabanları oluşturulmalıdır. Müşteri ile ilgili bir araya getirilebilecek ne kadar çok bilgi olursa satış süreci o kadar doğru şekilde ilerler.

Bahsettiğimiz bu önemli noktaları bir araya getirdikten sonra başarılı bir satış sürecine ulaşmak kaçınılmaz olacaktır. Fakat bunlar yapılması kolay işlemler değildir. Şirketlerin bu işlemleri kolay yapması adına geliştirilmiş bir sistem bulunmaktadır. Bu sistem, CRM (Customer Relationship Management) yani Müşteri İlişkileri Yönetimi’dir.

 

Başarılı Bir Satış Sürecinde CRM’in Faydaları

 

Genel olarak satışın tanımından, başarılı satış sürecinin gerekliliklerinden bahsettik. Bu gerekli noktalar başarılı satış süreci geçirmek için olmazsa olmazlardır. Bunların sağlanmasının en etkili ve kolay yolu ise CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) diyebiliriz. Başarılı satış sürecinin kapsadığı her şeyi CRM ile kontrol etmek mümkündür. CRM’in sağlamış olduğu faydaları şu şekilde sıralayabiliriz.

  1. Tüm satış sürecinizi tek noktadan kontrol edebilirsiniz. Müşterilerinizi karıştırma gibi bir durum kesinlikle söz konusu değildir. Çünkü her biri için özel oluşturulmuş alanlar CRM içerisinde mevcuttur.
  2. Müşterilerinizi detaylı bir şekilde görüntüleyip, müşteri verilerini veri tabanınıza kayıt edebilirsiniz. Aynı zamanda bu verilere dilediğiniz zaman ulaşabilirsiniz.
  3. Müşterilerin haricinde şirket içerisinde çalışanlar arasındaki iletişimi de CRM ile kuvvetlendirebilirsiniz. Tüm çalışanlar birbirleriyle kolaylıkla iletişim kurabilir. Ayrıca iletişim kurdukları müşterilerin verilerine ulaşabilirler.
  4. CRM ile raporlama yapıp, daha doğru veriler ile satış sürecini güçlendirebilirsiniz.
  5. Satış ve tekliflerinizi CRM üzerinden yönetebilirsiniz.

CRM’in sağlamış olduğu bu faydaların tümünü tek bir platform üzerinden gerçekleştirmek mümkün. Satış süreci zaten yeteri kadar zorlu ama CRM ile bu süreci oldukça kolay bir şekilde yönetebilir ve başarılı bir satış süreci oluşturabilirsiniz.

 

CRM İle Başarılı Bir Satış Süreci

 

Satış kavramının ve pazarlamanın değişiminden müşterinin odak noktası olduğuna değindik. Bu noktalarda CRM’in faydalarını detaylandırdık. Son olarak ise” CRM İle Başarılı Bir Satış Süreci Nasıl Olur?” ondan bahsedeceğiz.

Başarılı bir satış sürecinde en önemli değişken müşteridir. Müşterinin olduğu yerde ise kesinlikle CRM’den söz etmek gerekmektedir. Müşteri İlişkileri Yönetimi başarılı bir satış sürecinde mutlaka olmalıdır. Şirketin büyük veya küçük ölçekli olmaksızın satış süreci için CRM kullanması gerekir. Bir şirketin büyümesi için en önemli faktör satıştır. Satışın başarılı olması için de CRM’dir.

  • CRM ile öncelikle müşterilerinizi doğru bir şekilde tanımlamalısınız. Satışınızı profesyonel bir düzeye çıkartmak için bu kaçınılmazdır. Müşteri ne istiyor, ihtiyaçları neler doğru bir şekilde analiz etmelisiniz.
  • Ardından ürününüzü tanımalısınız. Ürünün tüm özelliklerinin kavranıp müşteriye öyle aktarılması gerekir. CRM’in ürün yönetimi özelliğiyle bunu da sağlayabilirsiniz.
  • Ürününüzü de tanımladıktan sonra artık müşteri ile iletişime geçmelisiniz. Satış için iletişimin etkisi büyüktür. CRM veri tabanı sayesinde müşterilerinize kolaylıkla ulaşıp, bilgi aktarabilirsiniz.
  • Satış sonrasında da müşterinin bilgilerini muhafaza edip, ona uygun pazarlama çabalarını devam ettirmelisiniz. Satış yaptığınız bir müşteri ile ilgili tüm bilgilerin kayıt olduğu CRM sistemi size bu fırsatı sunar.

CRM ile başarılı bir satış sürecine bu şekilde ulaşabilirsiniz. Şirketiniz için uygun ve doğru CRM’yi seçtikten sonra hemen harekete geçip, CRM sahibi olmalısınız. Bu sayede başarılı satış sürecine sahip olup şirketinizi pazarlama hedeflerine ulaştırabilirsiniz.