Pazarlamayı Satışa Dönüştürme Teknikleri

Etiketler:crm, pazarlama, Satış

Pazarlama, en klasik tanımı ile herhangi bir işletmenin ya da şirketin müşterilerine sunduğu ürünlerin ya da hizmetlerin satışını arttırmaya çalışmak olarak yapılabilir. Pazarlama olarak geçen bütün etkinliklerinin asıl amacı, şirketin ya da işletmenin satışlarını arttırıp kar getirisi sağlamaktır. Fakat pazarlama amacı ile yapılan etkinliklerin satışa dönüşmesi ve devamında kar getirebilmesi için uygulanması gereken bazı önemli taktikler bulunuyor. Yapılan araştırmaların çoğu ise pazarlamacıların, pazarlama stratejisi kullanamadığı için satışa dönüştüremediğini anlatıyor. Neredeyse bütün pazarlama uzmanları kariyerleri boyunca bu tür bir sorunla karşılaşabiliyor. Bu nedenle pazarlamayı satışa dönüştürmek için tekniklerin kullanımı oldukça önemlidir. Bu tekniklerin bir kısmı bütün pazarlamacılara tanıdık gelebilecek teknikler. Bazıları ise, işin püf noktası olan ve uygulandığında sizi diğer pazarlamacılardan öne çıkaracak teknikler. Pazarlamayı satışa dönüştürecek tekniklerin önce çok bilinenlerinden sonra da püf noktalarından bahsedelim.

Hazırlık Yapın

Pazarlama için en önemli etken hazırlıktır. Bir pazarlamacı, yapacağı pazarlamayı satışa dönüştürmek için öncelikle tüm konuya hakim olup hazırlıklı olmalıdır. Örneğin pazarlamasını yapacağı ürün ile ilgili, müşteriden gelebilecek hemen her soru için müşteriyi tatmin edecek bir cevabı bulunmalıdır. Aksi takdirde satışını yapmaya çalıştığınız ürün ve hizmetler hakkında sorulan sorulara vereceğiniz eksik cevaplar, müşteriyi ikna etmenizi oldukça zorlaştıracak. Üstüne böyle bir durum, satışı zorlaştırmakla kalmayacak aynı zamanda müşteri kitlesinde kayıplara da yol açacaktır. Bu nedenle pazarladığınız ürünün satışını gerçekleştirmek için ilk adım olarak hazırlıklı olmalısınız.

İlk İntiba Önemlidir

Pazarlamacıların yeni bir müşteriyi mevcut müşteri kitlelerine katmaları ve olumlu pazarlama süreçleri geçirmeleri için, ilk intiba daima önemlidir. Zira bir müşteri karşısında göstereceğiniz ilk tavır, pazarlamanın satış ile sonlanıp sonlanmayacağı üzerine oldukça etkilidir. Görüşeceğiniz müşteri profilini önceden araştırıp gerekli hazırlığı yaparak, karşınızdaki kişinin gözünde olumlu bir intiba bırakmanız, başarılı satışları da beraberinde getirecektir.

Analizlere Başvurun

Pazarlamacı için her ne kadar iletişim büyük öneme sahip olsa da müşteriler zaman zaman ikna edilmek için daha somut anlatımlara ihtiyaç duyabilirler. Bu nedenle pazarlamanızı analizlerle de desteklemelisiniz. Satışını arttırmak istediğiniz ürün ya da hizmet hakkında müşterilerinize sunacağınız analizler, karşı tarafın ikna edilmesi için gereken somut verileri oluştururlar.

Müşterilerin Güvenini Kazanın

Müşteri ve pazarlamacı arasındaki ilişki, ürün pazarlamasının kar getiren satışlara dönüşmesi için çok önemlidir. Müşteriye kazandırılan güven hissi, karlı satışların oluşmasını sağlar. Pazarlama için her ne kadar hazırlıklı olursanız olun ya da ne tür analizler getirirseniz getirin, güven hissi olmadan bu eylemlerinizin satışa dönüşmesi çok zordur. Bu nedenle bir pazarlamacı olarak müşteri kitleniz ile sağlam bir güven ilişkisi kurmak, karlı satışlar için gereklidir.

Ürün ya da Hizmetin Sunumu

Bir pazarlamacı için satış getirecek en önemli tekniklerden biri de, ürünün ya da hizmetin sunumunun nasıl yapıldığıdır. Öncelikle pazarlaması yapılan ürün ya da hizmetin hedef kitlesi, bu ürüne ya da hizmete ihtiyaç duyacak bir kitleden seçilir. Durum böyle olunca, o kitleye pazarladığınız şeyin faydalarından, neden ihtiyaç duyacaklarından ayrıntılı ve ikna edici bir şekilde bahsetmelisiniz. Bu şekilde, aslında en başında ürünleriniz ile ilgilenmeyen müşterilerin yanından bile karlı bir satış ile ayrılabilirsiniz.

Faydacı Yaklaşım

Bir pazarlamacı bir ürün ya da hizmeti müşterisine anlatırken, elbette satışını yapmaya çalıştığı şeyin olumlu özelliklerinden bahseder. Müşteriyi o ürüne ya da hizmete yönelten şey aslında bu olumlu özelliklerdir. Fakat bu olumlu özelliklerin yani faydaların anlatım kısmı ise pazarlamacıya düşüyor. Buradaki püf nokta ise, ürün ve hizmetlerin sunumunu yaparken edindiğiniz tavırdan geçiyor. Genel olarak bir pazarlamacı müşterisinin karşısına çıktığında, ürünlerini ve hizmetlerini satma amacı ile orada bulunduğunu hissettirir. Fakat aslında yapması gereken şey, orada bulunma amacının, pazarlamasını yaptığı şeylerin karşısındaki kişiye faydalı olacağını hissettirmektir. Faydalı olacak bir ürünün pazarlamasını yaptığını, sadece satış için orada bulunmadığı fikrini müşteriye aktarabilen bir pazarlamacı, eylemlerini rahatlıkla satışa dönüştürebilecektir.

Pazarlamanızı Hikayeleştirin

Bu teknik aslında yüz yüze bir görüşmede gerçekleştirmesi biraz zor bir tekniktir. Bir ürün ya da hizmet sunulurken tv, radyo ve internet ortamında sıklıkla reklam kullanılmasının altında hikayeleştirme tekniği yatar. Bu şekilde potansiyel müşteri kitlesi reklamını gördüğü ürün ya da hizmeti kendi ile özleştirerek bunlara yönelir. Bir pazarlamacı açısında da, müşteri karşısına çıkıp sadece işte ürün ve hizmet, işte satış fikri ile yola çıkmak potansiyel satışları kaçıracaktır. Fakat aynı reklam kampanyalarında olduğu gibi, pazarlamanızı hikayeleştirdiğiniz takdirde müşterileriniz de ürün ya da hizmeti daha rahat özümseyecektir. Bu sayede normalde almak istemeyeceği bir ürüne yönelme eğilimi bile gösterebilir. Hikayeleştirme kısmı ise tamamen pazarlamacının yaratıcılığına kalıyor. İlk bahsettiğimiz teknik olan hazırlıklı olma kısmı aslında sadece analizler, görünüş ya da ürünler hakkında gelecek sorular ile ilgili değil. Aynı zamanda bu ürünü nasıl sunduğunuz ve sunum teknikleriniz de hazırlıklı olmanız ile alakalı. Bu nedenle sunumunuzu yaparken ürün ya da hizmetin özelliklerini inceleyerek bunu nasıl hikayeleştirebileceğiniz üzerine yoğunlaşmalısınız.

CRM Avantajlarından Bahsedin

Bir pazarlamacı için müşteriyi tatmin etmek artık sadece ürünün pazarlaması sırasında olmuyor. Gelişen rekabet ortamı ile müşteriler ürün satın aldıkları şirket ya da işletmelerden çok daha fazlasını bekliyorlar. Bu da birçok işletmenin CRM yani müşteri ilişkileri yönetimi tekniklerini uygulamasına neden oluyor. Müşteri ilişkileri yönetimi, artık ürün pazarlaması için artan rekabet ortamında olmazsa olmaz etkenlerden birisi. CRM kısaca, bir ürün ya da hizmetin satış ve satış yapıldıktan sonra müşteriye yönelik yürüttüğü faaliyetlerin tümünü kapsar. İşletmeler bu yöntem ile, sadece ürün ve satış odaklı değil, müşteri odaklı hareket ederler. Bu şekilde müşteriyi daha çok tatmin edebilecek bir hizmet sunulabiliyor. Bir pazarlamacı olarak, ürün satışı yaparken işletmenin CRM politikalarından müşteriye bahsedin. Bu şekilde müşteriniz, işletmenin müşteri odaklı çalıştığını bilecek ve satışa çok daha olumlu bakacaktır. Ayrıca yapılan hali hazırda ateşli olan rekabet ortamında, müşteri ilişkileri yönetimi, işletmenin ve pazarlamacının rakiplerine göre öne çıkmasını sağlayan en önemli etkenlerden birisi. Bu nedenle pazarlamayı satışa dönüştürecek teknikler arasında CRM avantajlarından bahsetmek önemli bir yer tutuyor.